Como Falar de Processo Na Linguagem Do Cliente
Quando estamos doentes e vamos a um médico, pagamos caro por uma consulta para ouvi-lo falar sobre nossa patologia.
Quando não pagamos a consulta, pagamos um plano de saúde (que é mais caro ainda).
E por que pagamos caro por isso?
Primeiro, porque estamos preocupados com a nossa saúde.
É intrínseco no ser humano o medo da morte.
Segundo, porque o médico vai explicar o que está acontecendo com o nosso organismo e o que devemos fazer para cuidar da nossa saúde.
E preste atenção neste ponto: na consulta, ele não cuida da nossa saúde, ele explica o que temos que fazer para, nós mesmos, cuidarmos dela.
E pagamos sem reclamar!
Agora, imagine que nessa consulta o médico falasse somente em termos científicos?
Será que entenderíamos alguma coisa?
Basta imaginar um médico falando sobre um diagnóstico (e me perdoem se falei alguma besteira, pois copiei do Google só para dar um exemplo): “Olha, Sérgio, o seu pâncreas está produzindo uma enzima chamada FRH, que neutraliza a proteína das células WJU”.
Qual a relevância dessa informação para mim?
Nenhuma!
A mesma informação pode ser passada de outra forma: você está com problemas na produção de insulina, e isso pode causar diabetes.
Perceba que a informação é muito mais focada em resolver o meu problema, ainda que não tenha o apuro técnico da primeira versão.
Como a situação do médico se aplica à Advocacia
Gosto de dar exemplos fora do Direito para que analisemos as coisas em perspectiva.
A situação do médico nos permite enxergar nosso ponto fraco, quando o assunto é tratar de informações técnicas com o cliente.
Por que o cliente não quer aprender sobre Direito Processual, mas ele precisa entender alguma coisa de processo para visualizar como o problema dele será solucionado.
E cabe ao Advogado entender qual é o nível de informação técnica que o cliente precisa para entender a solução do seu problema e, principalmente, qual a linguagem adequada para isto.
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